Wel of geen prijzen op de website noemen?!

In mijn vorige blog beschreef ik hoe jij jouw klanten kan voorbereiden op je prijs zonder dat dit een dealbreaker wordt. Door een hoger anker in het hoofd van de klant te plaatsen bied je de klant een waarde die positief voor hen uitvalt. Echter, niet alleen in 1-op-1 gesprekken komen deze momenten voor, ook op de website en misschien zelfs op social media moet jij je prijzen communiceren. Hoe zorg je dat je je prijs in een goed daglicht zet? 

WEL OF GEEN PRIJZEN NOEMEN 

Ik hoor vaak dat ondernemers hun prijs niet op de website zetten, want elke klant is maatwerk en soms willen mensen domweg hun prijs niet communiceren. Bij mij gaan dan altijd de nekhaartjes overeind staan. Je maakt het jouw klant moeilijk om contact te zoeken met jou. Als ik een burn-out coach zoek, dan heb ik onbewust een prijs in mijn hoofd. Kan ik dit nergens op jouw website vinden, dan moet ik dus een offerte opvragen. Maar, wat als ik maar 200 euro in mijn hoofd heb en jij vraagt 2000? Dit risico willen veel klanten niet nemen, dus vragen ze liever geen offerte aan. De drempel om contact op te nemen is te hoog.  

Bied je maatwerk? Dan helpt het ook om een prijs neer te zetten. Dit heeft hetzelfde principe als het ankertje dat je in het gesprek met een potentiële klant plaatst. Als je vanaf 2000 euro plaatst, dan wordt er een prijs rond de 2000 euro verwacht (zet de vanaf prijs dus altijd hoger op je website dan je laagste prijs). Zo voelen mensen zich zekerder als ze een offerte opvragen. Ze weten al enigszins wat ze kunnen verwachten. Wel of geen prijs op de website? Ik pleit altijd voor een prijsindicatie. Voor B2B en voor particulieren, al is het maar een vanaf prijs die men een idee geeft van de richting die jij met je prijzen opgaat. 

SORTEER VAN GROOT NAAR KLEIN 

Hoe plaats je dan je prijzen op de website? Hier zijn een aantal handigheidjes voor. 

In plaats van een oplopende prijs per product, begin met je meest exclusieve product (en ook prijs). Zo vallen de prijzen van de andere producten mee. Onderzoek wijst hier een aantal succesfactoren uit: 

• Plaats 3 prijzen op de website. Je hebt misschien heel veel mooie producten, maar als het om een keuze maken gaat, dan wil je klanten een zo duidelijk mogelijk keuze proces bieden. Het blijkt dat 3 dan het magische getal is. 
• Plaats de prijzen van groot naar klein. Zo wordt de hoogste prijs een ‘internal reference prijs’ – wederom dat ankertje. De middelste prijs valt dan mee ten opzichte van jouw duurste product en jouw goedkoopste optie is wel heel ‘goedkoop’. Met 3 keuzes zul je zien dat 80% voor die middelste optie gaan. Dit maakt dus ook dat je de service of het product dat je het liefst wil verkopen en waar jij je focus op wil leggen, de middelste prijs moet krijgen. De kans dat je die daadwerkelijk meer verkoopt groeit hiermee aanzienlijk.  

PRIJZEN OP DE WEBSITE

Belangrijkste bij het noemen van prijzen of het nou online of in een 1-op-1 gesprek is, is dat jij duidelijkheid biedt voor je klant. Niemand vindt het fijn als er vaag wordt gedaan over prijzen. Hoe duidelijker en zekerder jij bent van jouw prijs: ‘Dit krijg je voor deze prijs’ – hoe meer vertrouwen dit bij de klant wekt. Dit betekent dat je dus ook niet zomaar korting geeft. Voor mij is dat een teken dat de prijs toch minder waard is en je opent de onderhandeling voor jouw product. Draai het in je hoofd altijd om: welke waarde bied jij en wat is dat waard? Duidelijkheid is hierin key. Hoe sterker jij overkomt, hoe meer klanten overtuigd zijn van jouw waarde. 

Heb je hier moeite mee? Ik plan graag een kennismaking met je in zodat we deze aspecten in jouw bedrijf eens onder de loep kunnen nemen.