Hoe je je prijs het beste kan bepalen, welke tips en trucs jij voor je prijs kan toepassen en hoe jij helemaal kan gaan staan voor de waarde (en prijs) die jij biedt. Op het internet zijn hier tal blogs over te vinden. Maar hoe makkelijk het ook is om die informatie tot je te nemen, des te moelijker is het om al die tips in de praktijk te brengen. Zeker als het gaat om geld lopen veel ondernemers toch wel tegen een muur op. Met zwetende handjes wordt de prijs tijdens een offertegesprek genoemd of… juist niet, waardoor de prijs vaag blijft en ondernemers van een koude kermis thuiskomen als dit toch een dealbreaker blijkt te zijn… en, ook belangrijk, hoe ga je om met mensen die je prijs veel te duur vinden?
EEN TE HOOG PRIJSANKER
De vertaalslag van al die boeken en blogs naar iets wat voor jou werkt, dat valt nog niet mee. Ik was laatst met een klant in gesprek over dit onderwerp. In ons gesprek gaf ik haar een enorme eye-opener. Daarom heb ik hem hier voor jou ook uitgeschreven.
Wat ik wel eens doe als het gaat om prijzen is dat ik klanten, een prijs meegeef die hoger ligt dan de uiteindelijke prijs blijkt te zijn. Zo plaats ik als het ware als een ankertje in het hoofd van mijn gesprekspartner. Soms krijg ik dan een tegensputterende reactie: ‘Oeh die prijs ligt wel heel hoog, ik weet niet of dit in ons budget past…’ Herkenbaar? Als ik die opmerking hoor, begint echter pas de ‘onderhandeling’ voor mij. Aangezien ik al bij voorbaat te hoog heb ingezet baal ik hier niet van, maar omarm ik dit als start van de onderhandeling. Ik neem je mee in een privévoorbeeld om dit mechanisme te verduidelijken:
Stel je voor jij wilt graag een nieuwe badkamer en je hebt je ook al verdiept in de kosten. Je ziet jezelf al liggen in je nieuwe ligbad, maar… het gesprek met je partner moet je nog voeren. Je partner ziet in het gesprek duidelijk de meerwaarde van de nieuwe badkamer (en jouw ligbad) niet in. Om toch die badkamer te krijgen verhoog je de prijs in het gesprek met je partner. zje gaat er vanuit dat je alles laat doen en noemt de prijs van een dure aannemer in het gesprek met je partner. Resultaat: no way dat dat in ons budget past… dat is het toch niet waard? Aldus je partner.
LOK EEN SCHRIKREACTIE UIT MET JE PRIJS
Dus stel je hebt berekend dat als je die badkamer slim aanpakt je ongeveer €1000 – €2000 kwijt bent. In je gesprek met je partner frame je het echter zo dat je noemt dat zo’n badkamer echt geen €10.000 – €15.000 hoeft te kosten. Het anker dat jouw partner in zijn hoofd heeft is nu dus rond de €10.000 euro. Ja, dit is even schrikken, maar als uiteindelijk het bedrag op de offerte en opdracht een stuk lager blijkt dan hij verwacht, lijkt een offerte van €1000 – €2000 euro heel schappelijk. Die nieuwe badkamer? Dat is toch eigenlijk een kleine investering.
TOEPASSING IN JOUW ONDERNEMING
Je ziet dit trucje vaak voorkomen in webinars en 1-op-1 kennismakingsgesprekken. Een programma kost €20.000, maar als jij NU beslist, dan krijg je het hele programma voor €3000 én je krijgt ook nog allerlei bonussen. Hier passen ondernemers hetzelfde trucje toe. Ze laten je eerst schrikken van de prijs, maar maken het daarna, speciaal voor jou, toch haalbaar om hun programma te volgen.
Dit is ook iets wat je zelf kan toepassen. Eén advies is hier echter wel aan de orde, ikzelf ben altijd sceptisch als men zegt dat een programma eerst €20.000 heeft gekost en nu voor nog geen 20% van de prijs wordt weggegeven. Bij mij gaat er dan een alarmbel rinkelen, want óf de marges van het originele programma waren extreem hoog óf de waarde valt wel tegen… het is en blijft een salestruc. Denk dus goed na hoe je het in je gesprek noemt. Een prijs kan best 25% naar beneden gaan, maar wat ik vaak doe is expres de prijs vaag houden waardoor ik niet claim dat de prijs eerst €20.000 was, maar onbewust toch een ankertje in iemands hoofd kan planten. Dit kan je op de volgende manier doen:
‘Ik kan je helpen met een traject en we kunnen aan de slag met jouw probleem. Dit hoeft echt geen duizenden euro’s te kosten. We gaan aan de slag met de resultaten en oplossingen die jij wilt’
Of
‘Als ik kijk naar de aspecten die we net hebben besproken kan ik je zeker helpen. Ik moet nog even goed kijken naar de prijs van de verschillende elementen die we net hebben besproken. Ik ga kijken of we er een mooie prijs van kunnen maken. Dan zitten we echt niet op de 10.000 euro, maar voor de exacte prijs kom ik nog bij je terug. Ik stel een programma samen dat echt op jouw problemen ingaat en een oplossing gaat bieden.’
VOORKOM DAT JE PRIJS EEN DEALBREAKER WORDT
In beide gevallen laat je wel een prijs vallen die veel hoger ligt. Je lokt een schrikreactie uit, maar je claimt niet dat jouw prijs opeens is gedaald. Hierdoor houd je jouw propositie realistisch.
Wil jij dieper ingaan op die vertaalslag van prijs theorieën naar jouw bedrijf? Ik help je graag! Kijk voor de mogelijkheden naar de Business Boost en ga meteen aan de slag!