Zo af en toe vind ik het leuk om me te verdiepen in salestechnieken. Laatst hoorde ik (weer) dezelfde tip voorbijkomen: je moet het schaarsteprincipe toepassen! Daar zouden mensen meer of makkelijker door gaan kopen. Nu is het niet zo dat ik daar helemaal niet in geloof… Maar ik vind er wel wat van. Hoe ik tegen schaarste toepassen als salestechniek aankijk, en wat je volgens mij beter kunt doen om bijvoorbeeld je evenement uit te verkopen, vertel ik je in dit artikel.
Eerder deelde ik al eens een blog over hoe ik mijn evenement in 72 uur uitverkocht (maar dat het eigenlijk anders zat). Daar vertelde ik dat ik de marketingtruc van op het laatste moment toch nog een paar stoelen toevoegen, niet gebruikte. Vol = vol. Is dat het toepassen van het schaarsteprincipe? Niet expres: de ruimte waarin ik het evenement hield, had gewoon maar zoveel plek. Ja, er visten daardoor mensen achter het net en dat vind ik super jammer, maar ik kan de ruimte niet groter maken dan het is.
Wat is het schaarsteprincipe?
Ik heb daarbij niet ingespeeld op het oerbrein van mijn deelnemers. Dat is namelijk wat je doet wanneer je het schaarsteprincipe toepast. Je zegt: “er is maar beperkt voorraad, plek of tijd.” Elke keer dat iemand bijvoorbeeld een kaartje koopt, neemt de schaarste toe: er is minder plek. Ons oerbrein kan daar slecht mee omgaan. Dat gaat er nog steeds vanuit dat je moet overleven, dus dat je er als de kippen bij moet zijn als er wat te “eten” valt. Anders is het op.
Als je dus bij zo’n evenement wil zijn, moet zo snel mogelijk toeslaan om je plek te bemachtigen. Het resultaat is dat je kunt roepen dat je evenement, je boek, of je high-end dienst heel snel is uitverkocht. Het is best een slimme salestechniek, gestaafd op de 6 overtuigingstechnieken van Robert Cialdini. Het gaat ervan uit dat we dingen die moeilijk verkrijgbaar zijn, interessanter vinden dan dingen die makkelijk te krijgen zijn. Dit speelt zich volledig onbewust af.
Voorkom dat je door de mand valt
Het schaarsteprincipe succesvol toepassen is echter niet zo makkelijk als het misschien klinkt. Ik heb het ook weleens volledig mis zien gaan. Als er bijvoorbeeld “maar” 80 plekken voor een evenement zijn en je zit er uiteindelijk in een zaaltje met 40 man. Of als je iets koopt met korting, maar dat je na een paar maanden diezelfde kortingsprijs nog ziet staan. Dat doet voor mij, en voor heel veel anderen, echt afbreuk aan je reputatie als ondernemer.
Schaarste creëren werkt alleen als er ook echt schaarste is. Cialdini’s principes zijn bovenal ethisch. Met andere woorden: je valt keihard door de mand als je “beperkte” voorraad, tijd of plek helemaal niet zo beperkt blijken te zijn. Wees dus gewoon eerlijk en oprecht – of je het schaarsteprincipe nu wel of niet toepast.
Meer verkopen zonder het schaarsteprincipe toe te passen
Stel nou dat je het schaarsteprincipe toepast, en het werkt niet. Je voorraad gaat niet op, je evenement is niet uitverkocht, je agenda blijft leeg. Wat gaat er dan mis? Waarschijnlijk een van de volgende dingen:
- Je kent je publiek nog niet goed. Wie is jouw ideale klant? Sluit jouw product, dienst of evenement wel aan bij die klant? Weet je waar ze ‘s nachts van wakker liggen en hoe jij dat oplost met wat je verkoopt? Het scheelt een hoop tijd, geld en teleurstelling als je een aanbieding doet waarvan je zeker weet dat er vraag naar is.
- Je publiek kent jou nog niet goed. Als je een vreemde op straat tegenkomt die tegen je zegt dat je NU iets bij hem moet kopen, doe je dat toch ook niet zomaar? Zorg dat ze jou net zo goed leren kennen als jij hen kent. Werk aan het vertrouwen, geef hier en daar kennis gratis weg. Als je dan een keer iets wilt verkopen, is de kans veel groter dat ze überhaupt iets bij je kopen – schaarste of niet.
Zó verkocht ik dat evenement snel uit
Omdat ik mijn publiek goed ken, en zij mij, kon ik mijn evenement binnen 72 uur uitverkopen. In die relatie heb ik jarenlang geïnvesteerd, op allerlei verschillende manieren. Het resultaat? Mensen kenden mij, wisten wat ze ongeveer konden verwachten. Ik wist wat ik ze moest aanbieden, omdat ik weet waar ze tegenaan lopen. Doordat die puzzel op z’n plek viel, hoefde ik het schaarsteprincipe niet toe te passen. Verkopen is uiteindelijk niets meer dan een relatie opbouwen, vertrouwen winnen en dan durven te staan voor wat je waard bent.
Ik ben heel benieuwd of jij het schaarsteprincipe weleens toepast in je sales en wat je ervan vindt. Leuk als je het met me wilt delen in de comments!