Heb jij je weleens verdiept in de (onderliggende) koopmotieven van je klant? Wanneer je als ondernemer gaat uitzoeken wie je ideale klant is, is het slim om ook na te denken over waarom die klant iets bij je koopt. Je kijkt daarbij verder dan de alom bekende pijn en problemen: je maakt een verdiepingsslag naar de onderliggende koopmotieven. In dit artikel leg ik je uit waar die koopmotieven vandaan komen en geef ik je een handige tool om erachter te komen wat jouw klant echt bij je komt halen.
Voor elke ondernemer geldt eigenlijk hetzelfde: je lost pijn of problemen op voor je klanten. Als dat niet zo is, moet je misschien nog even terug naar de tekentafel en nadenken over je aanbod… maar als het goed is heb je dit stuk getackeld en weet je: dit is waar mijn klant tegen aanloopt, van wakker ligt, behoefte aan heeft.
Maak de verdiepingsslag naar onderliggende koopmotieven van je klant
Als je dit weet, kun je een verdiepingsslag maken naar de onderliggende koopmotieven van die klant. Je kijkt hierbij niet naar de “oppervlakkige” pijn en problemen, maar gaat op zoek naar welke basisbehoefte de klant vervuld wil hebben.
Een handig tool om hierbij te gebruiken is de piramide van Maslow. Maslow ging ervan uit dat er een aantal behoeftes zijn die voor elk mens hetzelfde zijn: van fysieke behoeftes tot de behoefte tot zelfactualisatie – de beste versie van jezelf zijn.
De piramide van Maslow en wat die zegt over wat je klant écht komt halen
Volgens Maslow kun je pas naar het volgende “niveau” in de piramide als er aan een behoefte is voldaan. Als jouw klant bijvoorbeeld geen dak boven het hoofd heeft, hoef je niet aan te komen met programma’s over zelfontwikkeling. Daar zijn ze helemaal niet mee bezig!
Je kunt de piramide ook op een andere manier bekijken. Namelijk: alles gaat terug naar een basisbehoefte. Warmte, slaap, geld, seks, voeding. Welke gevolgen hebben het gebrek aan een van deze basisbehoeften voor jouw klant? Een voorbeeld:
Een loopbaancoach helpt mensen die niet gelukkig zijn in hun baan. Waar is de klant dan echt bang voor? Vaak gaat het mis op het gevoel van zekerheid, of zelfs de basisbehoefte van geld. De terughoudendheid om iets nieuws te gaan doen kan zitten in de angst om geen geld meer te verdienen, waardoor je je niet voor je gezin kunt zorgen.
Gebruik de onderliggende koopmotieven in je content en salesgesprekken
Weet jij wat je klant écht bij je komt halen? Dan kun je dit natuurlijk gebruiken. Niet alleen help je je klant er nog beter door, je kunt er ook je content op afstemmen. En wat dacht je van deze informatie gebruiken in je salesgesprekken?
Weet jij al wat de (onderliggende) koopmotieven van jouw klant zijn? Tof als je ze met me wilt delen in de comments!